market drivers

Algunas Pymes siguen criterios bastante subjetivos a la hora de priorizar los países a los que exportar sus productos. Habitualmente son opiniones del empresario o bien parámetros generalistas. Nosotros aplicamos criterios objetivos, basados en números específicos de su subsector, para que la selección de los países sea robusta, transparente y con resultados en el corto plazo. ¿Quiere saber cómo lo hacemos?

Algunos criterios de selección de países que nos explican las pymes

Reproducimos algunas respuestas a la pregunta que cómo las pymes seleccionan los países:

  • “Estábamos en una feria y se nos acercó un posible representante de este país”.
  • “Me gusta este país”
  • “No me gustan los xxxxxx”.
  • “Es un país con un enorme crecimiento, con muchas oportunidades”.
  • “Conozco el idioma”.
  • “Tengo un amigo en este país”.
  • “Me apunté a una misión internacional organizada por la Cámara de Comercio”.
  • “Un distribuidor me contactó por internet”.
  • Etc, etc.

Las empresas más grandes ya tienen una experiencia y unos recursos que les hacen ser mucho más profesionales en los criterios objetivos para exportar. En cambio, las pymes tienen un empresario que quiere hacer muchas cosas simultaneamente y no tienen tiempo plantear una política de exportación estructurada.

Aquí sólo apuntamos los ejes básicos de nuestra metodología para acelerar las exportaciones en las pymes. En otros posts, ya iremos profundizando en ellos.

1.- “Market drivers” o factores de mercado de éxito

Una vez la pyme ya tiene claro el mejor producto para exportar y el segmento específico de mercado al que se dirige (ver post anterior), le preguntamos al empresario cuales son los 4 a 6 criterios de su mercado concreto por los que un país sería interesante para exportar. Cuando el gerente entiende el concepto, es capaz de enumerar esos “Market drivers” específicos. Mencionamos algunos para que se entienda:

  • Consumo de queso per capita <= Si fabrica maquinaria de producción de queso.
  • Antigüedad del mobiliario en iglesias <= Si fabrica bancos para iglesias.
  • Nº de congresos de turismo anuales <= Si fabrica un dispositivo especial para dichos eventos.
  • Nº de invernaderos <= Si fabrica unos equipos especiales para refrigeración de naves agrícolas.
  • Preferencias sobre el café instantáneo <= Si fabrica una nueva cafetera revolucionaria.
  • Velocidad de descarga en internet <= Si quiere saber si es un buen país para comercio electrónico.
  • Cantidad de turistas médicos <= Si tiene una solución médica con más potencial de mercado.
  • Potencial de calor geotérmico <= Si fabrica unos tubos de captación de calor subterráneo.
  • Consumo per capita de carne de buey <= Si fabrica una máquina especial para reciclaje de restos de mataderos de bovino.
  • Expediciones de flores y plantas <= Si ha diseñado un nuevo sistema logístico para floristerías.
  • Superficie construida de pisos subvencionados <= Si fabrica una herramienta para colocación de pavimentos.
  • Y un larguísmo etc, ya que cada producto de cada pyme tiene unos nichos de mercado muy específicos de su actividad.

El equipo de la pyme, liderado por el empresario, es capaz de concretar esos 4 a 6 “Markets drivers” cuantitativos que son específicos para el producto y segmento seleccionado.

2.- Selección de países

Una vez ya quedan claros los criterios objetivos, preguntamos a los empresarios cual es su lista de países y porque.  A nuestro entender hay que tener en cuenta:

  • Mismo continente.- Para hacer un comparación de países, es preciso que sean del mismo continente, ya que así los “markets drivers” son comparables.  Si se quieren añadir países de otros continentes, aconsejamos hacer un estudio para este otro continente. Sino, se pueden extraer conclusiones erróneas.
  • Empezar por los países desarrollados.- Exportar no es fácil, por lo que es mejor empezar por aquellos países que tienen un cultura empresarial razonablemente seria.  Solo cuando ya se está exportando regulamente al mundo occidental, aconsejamos abordar nuevos países con más riesgo.
  • Gota de aceite.– Buscar una coherencia en la expansión internacional, con países cercanos entre sí, para ir penetrando el mercado paso a paso.
  • Conocimiento previo del país.- Si se han tenido algunas experiencias o si se desconoce completamente.
  • Otros.- Aquí todavía no estamos seleccionado por el potencial de mercado, que ya se confirmará después del estudio.

3.- Investigación de los “markets drivers” en los países pre-seleccionados

Para cada uno de los 4 a 6 factores comerciales de éxito, realizamos un estudio a fondo en cada uno de los países de la lista. En un informe muy visual, con gráficos y tablas, se aprecia de manera muy objetiva cuales son los mejores países para cada factor. Ejemplos:

number-of

ports-of

age-of

4.- Matriz  con el ranking de países por cada “market driver”

Finalmente, en un solo Excel, se resume todo el informe en una sola hoja de Excel, con puntuaciones de 1 a 5.

matrix-s

Al analizar esta tabla, con los propios criterios objetivos de su sector específico, aparece de manera muy clara a qué país exportar en primer lugar. Las pymes que siguen nuestro método se sienten muy confiadas de que han seleccionado el país con más posibilidades de éxito para su exportación. Que es de lo que se trata.

Si quiere acelerar la internacionalización de su Pyme, no dude en contactarnos. 😉

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