¿Por qué los empresarios de Pymes son reacios a los consultores? ¿Están dispuestos a pagar a alguien para que le diga en sus narices que está equivocado? ¡No, gracias! ¿Qué tendría que cambiar para que los empresarios estuvieran motivados a pagar por unos servicios profesionales?
¿El empresario está obligado a saberlo todo?
Es evidente que desde el punto de vista racional, tanto el propio empresario como todos sus colaboradores ya tienen claro que no es posible que una sola persona lo sepa todo.
Pero desde el punto de vista emocional, las cosas cambian.
El propio directivo se exige a si mismo que debe dar una respuesta brillante a cualquier pregunta de sus empleados. Aunque no la sepa, tiene que parecer que sí sabe la respuesta, ya que sino, cree que su autoridad quedará en entredicho. No quiere mostrar su vulnerabilidad de que no lo sabe todo.
Sus colaboradores puede que ya les vaya bien preguntar todo al jefe, ya que así consiguen no tener que hacerse responsables de sus propias acciones. Siempre es más fácil preguntar al director, ya que si algo sale mal, siempre podrá decir que hizo lo que le dijo.
Al final, unos y otros, juegan un juego de que el empresario lo sabe todo, cuando ambos saben racionalmente que no es así. Saben que el director es una persona humana que no puede saberlo todo.
¿Cuándo el empresario reconoce que no puede saberlo todo?
La empresa es una realidad muy compleja, con muchas áreas de conocimiento profesional y muchas habilidades personales. El empresario no es superman, aunque a veces él mismo actúe de este modo. Pero hay situaciones en las que se enfrenta a evidencias objetivas de que necesita ayuda, como por ejemplo:
- El número de clientes está estancado desde hace tiempo.
- La cuenta de resultados del ejercicio es peor que el año anterior.
- No consigue exportar sus productos con éxito.
- Los profesionales con más talento salen de la empresa.
- Los nuevos productos siempre se retrasan.
- Y un largo etc.
En estos momentos de la verdad, quizás finalmente el empresario se pregunte a sí mismo, en lo más hondo:
¿Y si mostrara que no lo sé todo?
¿A quién le gustaría un consultor que dijera?: «Lo haces mal»
Hay consultores que se creen a sí mismos que lo saben todo, que son muy expertos en su área. Desde esta actitud de superioridad, se permiten el lujo de decirle a las narices de su cliente, de manera subliminal: «¡Mira que eres inútil de no saber esta técnica o esta teoría empresarial que sabe todo empresario!». Evidentemente lo dice de forma más educada, aunque es como lo percibe el directivo.
Ante esta perspectiva, no motiva mucho pagar a un consultor para que te diga que estás equivocado.
¿Qué hace diferente un coach de negocio?: «Escuchar»
El propietario de una Pyme, en ocasiones se siente muy solo al tener que tomar decisiones importantes. No tiene con quien compartir sus preocupaciones, sus anhelos o sus retos. No le apetece que le digan que está equivocado, en todo caso lo quiere descubrir él mismo.
La actitud básica del coach es la humildad. No sabe más que su cliente sobre su empresa o su sector; sería completamente arrogante. Por tanto, desde la modestia, escucha los retos del empresario y le pregunta abiertamente que podría hacer para mejorar esto o lo otro. El coach no juzga nunca a su cliente y no duda de que él mismo tiene sus propias soluciones para avanzar hacia lo que quiere conseguir.
En este entorno de confianza, el empresario sabe que el coach no le va a decir «Estás equivocado». Encuentra un persona que le escucha atentamente y que le plantea algunas preguntas para que él mismo encuentre su propio camino.
No se trata de pagar para que te digan que estás equivocado.
Se trata de pagar para descubrir, tu mismo, tu propio camino.
¿Cuál tu experiencia? Gracias por tus comentarios 🙂