Fabricamos un buen producto, diferenciado de la competencia. Lo tenemos bien enfocado a unos nichos de mercado concretos. Incluso hemos priorizado el mejor país para nuestra expansión internacional. La pregunta siguiente es: ¿Cómo definimos el socio extranjero ideal para exportar nuestros productos con éxito?
Los errores más comunes al definir los distribuidores extranjeros
Muchas Pymes no se plantean de un modo metódico como tiene que ser el perfil de su socio ideal. Ello tiene consecuencias. Y es que entonces se dejan llevar por las oportunidades que les van surgiendo, como por ejemplo:
- En una feria, se nos acerca una persona muy comercial que se nos ofrece como agente o distribuidor en un país determinado. Como no tenemos el perfil exigible, le decimos que sí, que adelante.
- Recibimos un email de un posible socio comercial en el país que estamos buscando. Sin hacer demasiadas indagaciones adicionales, nos decimos que no tenemos nada que perder por empezar con esta persona.
- En una reunión empresarial conocemos a un profesional de aquí que sostiene que puede representarnos en el país extranjero que estamos buscando.
Podemos poner más casos, pero es muy probable que no se obtengan los resultados comerciales esperados. Primero pondrá como excusa que necesita más documentación comercial. Después que necesita más muestras. Más tarde que tenemos que bajar los precios o facilitar la financiación. Al cabo de seis meses ya nos pondremos interrogantes sobre si era la persona o empresa adecuada. Al acabar el primer año, hartos de excusas, ya sabremos que no era el perfil que buscábamos y que hay que empezar de nuevo. Por tanto,
El error más común al definir el perfil ideal es que no se define.
Cada empresa debe definir su perfil ideal de socio internacional
Todos sabemos que cada empresa es un mundo y que hay infinitas variedades de productos, servicios, modelos de negocio, etc. Por ello, cada Pyme tiene que hacer su propia definición de las características ideales de sus socios internacionales, antes de empezar a buscarlos. A modo de ejemplo, pueden ser algunos similares a:
- Enfoque estratégico: Los valores empresariales tienen que ser coincidentes.
- Network del mercado: Es obvio que tienen que demostrar que conocer a fondo los clientes a los que van a vender nuestros productos y los canales para llegar a ellos.
- Contactos con la administración: Según el tipo de producto que precise de concursos públicos.
- Posicionamiento de los productos: Alineación con un posicionamiento de calidad, servicio, etc.
- Productos complementarios: Refuerzan la oferta comercial para un sector determinado.
- Productos competidores: Si distribuye productos que compiten entre si, ¿el vuestro es el mejor?
- Conocimiento de los competidores: Demostrar que saben contra quien están compitiendo.
- Capacidad técnica: La comercialización de productos técnicos requiere de especialistas.
- Actitud comercial: Básica para vender tus productos con entusiasmo.
- Instalaciones: Edificios y oficinas adecuados a la actividad.
- Facilidad de acceso: Distancia hasta el aeropuerto internacional (para un soporte continuado)
- Ámbito nacional o regional: Que territorio cubre comercialmente.
- S.A.T.: Capacidad para un servicio de asistencia técnica.
- Calidad de la cooperación: Como interactua el socio potencial en los primeros contactos.
- Situación financiera: Capacidad para afrontar sus inversiones en marketing, ventas o stock.
- Reputación en el mercado: Referencias para contrastar su trayectoria comercial.
- Idiomas: Capacidades para comunicarse en varios idiomas.
- Aspectos de cooperación: Liderazgo, iniciativa, seguimiento de normas, etc.
La lista se tiene que ampliar o reducir, según el tipo de perfil ideal que precisa cada empresa en particular. Lo relevante es hacer el ejercicio internamente antes de salir a buscar.
¿Qué tamaño de distribuidor garantiza que nuestros productos sean relevantes para él?
A) Distribuidor demasiado grande: Si una Pyme fabricante española va a buscar como distribuidor extranjero a un gigante, la participación de los nuevos productos sólo le representará un 1% de facturación adicional en su gama de productos. ¿Tendrá suficiente interés en promocionar activamente nuestros productos?
B) Distribuidor demasiado pequeño: Pongamos el caso opuesto. En un país extranjero buscamos a una persona, que dice conocer el sector y que está muy motivado, ya que nuestros productos le representarán el 80% de su facturación. ¿Tendrá suficientes recursos financieros para cumplir nuestros requisitos de socio ideal? ¿De verdad conoce tanto el mercado? ¿Qué pasará cuando un buen día diga que se va?
C) Distribuidor adecuado: El termino medio acostumbra a dar buenos resultados. Es decir, definir que el socio ideal tiene que ser similar en tamaño, filosofía, posicionamiento, etc que nuestra empresa. Por poner un ejemplo: Esta empresa ya conoce el sector y nuestra gama de productos le representará crecer un 25%. Así se puede establecer una relación entre iguales, invertir en dicha relación y que dé frutos en el corto y largo plazo.
Vale la pena definir de antemano el perfil del socio extranjero ideal, antes de salir a buscarlo.
¿Habéis tenido experiencias similares, tanto de éxito como de fracaso? Gracias por vuestros comentarios.
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