Exportacion: prospeccion vs accion

¿Eres un director de exportación? ¿Qué porcentaje de tiempo dedica tu departamento de exportación a la prospección y a la acción? ¿Cuando investigas mercados sientes que aprovechas el tiempo? ¿O bien te gustaría poder dedicar casi todo tu tiempo a la acción de dar soporte a los partners extranjeros, que es lo que realmente impulsa la internacionalización? Lee una posible solución.

Tiempo de prospección

En mis visitas a numerosas empresas, los export managers me confiesan muchas veces que saben que “deberían” dedicar más tiempo a la prospección de mercados y a la búsqueda de partners extranjeros. Pero es tedioso, pesado y no les gusta. O bien sienten que están perdiendo el tiempo, o que es difícil encontrar información en países lejanos. El tiempo de prospección es para:

  • Investigar los mercados para decidir los países más atractivos,
  • Buscar y seleccionar los partners extranjeros más adecuados.
  • Identificar clientes finales, cuando sea el caso.

Tiempo de acción

Todo buen directivo comercial prefiere la acción, salir fuera del despacho para ir a los países extranjeros a dar soporte activo a los partners locales. Aunque sin una buena prospección previa se puede estar perdiendo mucho tiempo y dinero en viajes con muy poca efectividad. La acción comercial sin saber dónde enfocar genera pocos resultados. El tiempo de acción es para:

  • Negociar los contratos de distribución con los partners.
  • Impartir la formación técnica y comercial al socio extranjero.
  • Realizar visitas conjuntas con el partner a los clientes del país extranjero.
  • Hacer seguimiento de los objetivos comerciales pactados.

El “stress” entre prospección vs acción

Hay una definición de “stress” que dice que se produce cuando estás haciendo una cosa y tu mente no para de dedirte que deberías estar haciendo otra cosa. ¿Te pasa que cuando estás haciendo durante horas y horas prospección de mercados, tu mente te está diciendo (stress) que ya deberías estar en dicho país dando soporte al distribuidor para ayudarle a vender mas?

También es posible que te hayas pasado una semana entera en un país buscando partners, sin éxito, por no haber realizado la necesaria prospección. Sabes que sin prospección te puedes estar equivocando de país o de partner; que no se puede improvisar y malgastar tiempo y dinero en viajes ineficaces, improvisando.

Si el tiempo del departamento de exportación es el 100%, ¿qué reparto haces entre prospección y acción?:

  • ¿60% Prospección vs 40% Acción? (Caso real)
  • ¿40% Prospección vs 60% Acción?
  • ¿20% Prospección vs 80% Acción?
  • ¿1% Prospección  vs  99% Acción? ¿Sería posible?

Externalizar la prospección para priorizar la acción eficiente

El último punto es posible a nivel interno del departamento de exportación, siempre que alguien haga la necesaria prospección. Lo hacemos nosotros, Business Boost International (BB-Int).

Solo necesitamos un 1% de tu valioso tiempo de director de exportación para que nos digas con precisión que es lo que tenemos que buscar: datos de mercado para priorizar los países más atractivos, búsqueda y selección de los mejores partners extranjeros y, si fuera el caso, identificar clientes finales difíciles en países lejanos.

Liberando el tiempo de prospección, el 99% del tiempo del departamento de exportación ya se puede dedicar a lo realmente productivo y rentable: negociar acuerdos con los distribuidores seleccionados, formar a los partners, realizar visitas conjuntas y hacer un seguimiento periódico.

Con la prospección realizada por BB-Int y guiada por tu departamento de exportación, podrás reconvertir las horas internas de prospección hacia horas dedicadas a la verdadera acción comercial internacional.

¿Te gustaría vender más en los mercados exteriores, optimizando la eficacia del departamento internacional de tu empresa? Contacta con BB-Int para que te vengamos a visitar y puedas disfrutar de las ventajas de externalizar la prospección internacional, como ya han hecho más de 500 pymes.

Quiero potenciar mi departamento internacional

 

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