Definir con precisión el perfil del partner internacional ideal es el primer paso para encontrar al agente, distribuidor, socio accionista, etc. que potenciará realmente nuestros productos estrella en el país seleccionado.
Estos son los pasos necesarios:
1.- Productos / Servicios:
- Agrupar los productos o servicios por familias o categorías.
- Ordenar por los que tienen más ventas.
- Aplicar la regla 80/20. Es decir cuales son el 20% de los productos o familias que representan el 80% de las ventas.
2.- Segmentos de mercado:
- Definir todos los sectores de mercado a los que vende la empresa.
- Ordenar por los segmentos más exitosos.
- Aplicar la regla 80/20 de Pareto.
3.- Enfoque de Productos / Segmentos:
- Enfocar en los productos más exitosos en los segmentos de más ventas. Este es uno de los pasos más importantes en el proceso de definir el perfil de partner internacional. Enfocar el producto estrella, en el sector que la empresa conoce mejor, es la clave para el éxito internacional.
4.- Diferenciación de los mejores productos:
- Características únicas de venta de los mejores productos/ servicios.
- USP (Unique Selling Points) potentes. Si el producto estrella no tiene algo realmente diferencial, difícilmente ningún partner potencial extranjero tendrá interés en ello.
5.- Posicionamiento del producto / Target de usuarios finales
- Definir el posicionamiento en relación calidad/precio o similar.
- Concretar el usuario final que utilizará el producto o servicio.
6.- Descripción de los clientes B2B finales:
- Profundizar como es cliente B2B final (empresa) del segmento seleccionado. Webs.
- Número de clientes directos. Rotación.
- Facturación media por cliente.
- Pareto 80/20 de los clientes /facturación
- Tipo de clientes más rentables.
- Proceso de adquisición de nuevos clientes directos
- Rotación y pérdida de clientes.
7.- Canales en España:
- Comprender los modos de comercialización en España para llegar a los clientes.
- Webs de los canales actuales
- Número de distribuidores.
- Reparto por zona o especialidad
- Método 80/20
- Adquisición de nuevo distribuidor
- Red comercial propia
8.- Tipos de partners extranjeros:
- Agentes, importadores, distribuidores, sucursales, joint-venture, etc.
- Análisis de los partners extranjeros actuales con más facturación / rentabilidad.
9.- Perfil de partner internacional ideal:
- Definición del perfil ideal
- Criterios (unos 4-6) que debe cumplir el partner en el segmento seleccionado.
- Webs de partners internacionales que funcionan bien.
10.- Beneficios que aporta la empresa al distribuidor:
- ¿Qué gana el partner representando a vuestros productos?
- Relacionar un mínimo de tres beneficios
- Guión de presentación eficaz de 8 páginas para convencer a partners
11.- Productos complementarios:
- Tipos de productos que serían un buen complemento para el partner.
- Ver cómo conseguir descubrir canales de comercialización que van al mismo target enfocado.
12.- Productos competidores:
- Lista de productos que el partner no debería representar.
- Motivos por los que no debería distribuir dichos productos.
13.- Competidores:
- Enumerar los competidores internacionales más relevantes en cada mercado.
- Webs de los competidors más relevantes.
14.- Organización interna para exportar:
- Personal directo y de soporte
- % de tiempo dedicado a prospección vs % de tiempo dedicado a la acción comercial
- Número de países por persona
- Proceso de selección de socios
- Contrato de distribución
- Objetivos comerciales con cada distribuidor
- Formación del partner
- Régimen de visitas a los partners y visitas a sus clientes
- Modelo de soporte a distancia
- Criterios para cancelar una relación con un partner.
Con toda la información y decisiones anteriores, ya habremos enfocado el producto estrella para el segmento de mercado que mejor conoce la empresa. Habremos visualizado el modo de comercialización en el mercado doméstico e internacional, con ejemplos claros de cuales funcionan mejor. Y habremos concretado el perfil ideal, las criterios que tiene que cumplir y la organización necesaria para darle un buen soporte.
El paso siguiente es buscarlos y encontrarlos, lo cual puede ser un proceso largo y complejo, que requiere acceso a muchas bases de datos especializadas y a muchas horas de búsqueda en internet para ver si cumplen los requisitos requeridos. Y después contactarlos uno a uno, después de innumerables llamadas telefónicas y correos electrónicos hasta conseguir que algunos estén interesados para una visita de colaboración comercial beneficiosa.
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