La clave del éxito en la internacionalización es ofrecer productos o servicios estandarizados y no a medida. Averigua el porque.
Producto a medida vs producto estándar.
Cuando una empresa tiene productos diseñados a medida de las especificaciones de los clientes y también produce productos estándar, a la hora de decidir qué productos exportar, debe concentrarse en los producidos en serie.
La razón principal es con el aumento de las ventas internacionales de los productos estándar conseguirá un margen importante vía economías de escala. Mientras que conseguir clientes extranjeros a los que diseñar productos a medida es una labor difícil y costosa.
Comercializar productos en el exterior
Lo más habitual al exportar productos es buscar distribuidores en otros países. Si el producto es estándar, el proceso de formación para su comercialización es rápido y fácil.
Mientras que formar a un distribuidor o agente para que sea capaz de realizar por él mismo toda la recopilación de los requisitos del cliente para diseñar un producto a medida, es una labor larga, costosa y de resultados inciertos.
Internacionalizar la producción
En el crecimiento internacional de una empresa puede darse el caso que quiera abrir nuevos centros productivos propios en otro país. La recomendación es emprender este proceso sólo cuando todos los procedimientos de fabricación estén completamente estandarizados, validados y con sistemas de auditoria probados.
De otro modo, internacionalizar una producción poco estandarizada será un largo camino de improvisaciones, ineficiencia y despilfarro.
Servicio a medida vs servicio estándar
Una empresa de servicios (abogados, inmobiliaria, consultoría, ingeniería, etc.) puede ofrecer unos servicios más estándar y otros más a medida de las necesidades de los clientes.
Para iniciar la internacionalización es recomendable empezar por los pocos servicios estándar de valor añadido. Y un servicio estándar se define como aquel que tiene un procedimiento formal establecido y repetitivo.
Internacionalizar los servicios
El motivo para internacionalizar servicios estándar se basa en el principio de que alguien (una empresa similar o complementaria) realice en el país de destino los mismos servicios que en el país de origen.
Como se puede entender, es más fácil formar y explicar a un partner extranjero cómo realizar un servicio estándar que un servicio a medida, que sólo conocen bien en la matriz.
Internacionalizar = Estandarizar
Tal como hemos explicado, la clave del éxito para los primeros pasos de una internacionalización ágil se basa en enfocarse en los productos o servicios estándar que la unidad comercial del país extranjero pueda comercializar y replicar de manera fácil.
Demasiados proyectos de internacionalización fracasan por querer exportar productos o servicios a medida del cliente, cuando la distancia y la formación del partner extranjero no hacen viable económicamente esta opción.
¿Y qué pasa si mi producto o servicio es a medida de cada cliente? En este caso la internacionalización pasa por entender que hay que llegar a cliente final, ya sea con personal propio viajando por el mundo, ya sea con agentes a los que se haya realizado una formación muy exhaustiva. O con una filial propia en cada país. Es más difícil y costoso, pero es la única alternativa cuando no hay productos o servicios estándar.
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