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¡Ya era hora! Encontré una pyme que quería concentrarse en pocos países.

¡Ya era hora! Encontré una pyme que queria concentrarse en pocos países

Cada semana visito a nuevas empresas pequeñas que quieren acelerar su internacionalización. La mayoría me dicen que quieren ir a más países, casi nunca a menos. Esta semana me encontré con una Pyme que ya exporta a muchos países que me dijo que quiere concentrarse en unos pocos países. ¡Bravo! ¿Quieres saber por qué?

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Si preguntas, no respondas ;)

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¿Te ha pasado alguna vez que haces una pregunta y, casi al momento, tú mismo estás dando la respuesta «adecuada»? ¿Qué pretendes demostrar dando una auto-respuesta genial? ¿Que sabes más que el otro? Si fuera así, ¿responder tú mismo a tus preguntas te ayudaría a aprender? Para seguir aprendiendo escucha humildemente. El otro tiene interesantes cosas que explicarte.

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¿Cuál es el socio ideal para exportar nuestros productos?

socio ideal

Fabricamos un buen producto, diferenciado de la competencia. Lo tenemos bien enfocado a unos nichos de mercado concretos. Incluso hemos priorizado el mejor país para nuestra expansión internacional. La pregunta siguiente es: ¿Cómo definimos el socio extranjero ideal para exportar nuestros productos con éxito?

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¿Pagar para que te digan que estás equivocado? ¡No, gracias!

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¿Por qué los empresarios de Pymes son reacios a los consultores? ¿Están dispuestos a pagar a alguien para que le diga en sus narices que está equivocado? ¡No, gracias! ¿Qué tendría que cambiar para que los empresarios estuvieran motivados a pagar por unos servicios profesionales?

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¿Cómo seleccionar los países a los que exportar?

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Algunas Pymes siguen criterios bastante subjetivos a la hora de priorizar los países a los que exportar sus productos. Habitualmente son opiniones del empresario o bien parámetros generalistas. Nosotros aplicamos criterios objetivos, basados en números específicos de su subsector, para que la selección de los países sea robusta, transparente y con resultados en el corto plazo. ¿Quiere saber cómo lo hacemos?

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¿Por qué cuesta tanto preguntar a los clientes qué necesitan?

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Una de las tareas que propongo a las empresas a las que hago coaching estratégico es preguntar a sus clientes potenciales o actuales sus necesidades. Y encuentro una gran resistencia en aceptar este reto. ¿Por qué no gusta a los empresarios hacer unas encuestas a sus clientes para conocer o verificar lo que realmente necesitan sus clientes? Si al final el producto o servicio no resuelve sus problemas o satisface sus deseos, simplemente no lo van a comprar.

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¿Qué productos exportar?

que productos exportar

Cuando empezamos a acompañar a las Pymes para exportar con éxito, preguntamos: ¿Qué productos quiere exportar? En la medida que la decisión está fundamentada en la diferenciación del producto, hay buenas posibilidades. Por el contrario, si la empresa no confía en el valor diferencial único de su producto, le será muy difícil competir en los mercados internacionales.

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Declaro: «Soy aprendiz de coach»

declaro que soy coach

El 12 de mayo recibí el certificado ACTP de la ICF «International Coaching Federation» conforme había realizado el curso en la excelente Escuela Europea de Coaching (EEC). En el simpático acto de graduación, cada uno dijo unas palabras frente a sus compañeros y profesores conforme se declaraba coach. Aquí resumo mi texto que leí con gran emoción y agradecimiento.

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Piensa en los productos antes que en los beneficios

piensa en los productos antes que en los beneficios steve jobs

Cuando Steve Jobs diseñó el primer Macintosh junto con su pequeño equipo a principios de los ochenta, su determinación era lograr algo «absurdamente genial». Nunca habló de como maximizar sus beneficios. «No os preocupéis por el precio, limitaos a especificar las capacidades del ordenador».  (Extraído del libro Steve Jobs Lecciones de liderazgo, de Walter Isaacson).

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¿Es más importante vender o que compren?

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A veces se piensa que lo importante es el verbo «vender», que se asimila a colocar, enchufar, convencer, persuadir a un cliente para que adquiera un producto o servicio que no está necesitando.

En realidad el verbo más importante es el verbo «comprar», porque la iniciativa es del cliente que necesita alguna cosa que nuestro producto o servicio puede satisfacer. 

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