busqueda de una nueva estrategia 2

Búsqueda de una nueva estrategia. Esta es la etapa central del proceso de innovación del modelo de negocio:  Abrir múltiples alternativas, evaluar los puntos fuertes de la propia empresa y definir la estrategia que no haga diferentes, únicos en el mercado.

Repaso de las etapas anteriores.

Al empezar las sesiones de estrategia, propiamente dicha, es aconsejable efectuar una visión global rápida de todo el trabajo anterior realizado en:

  • Estrategia Inicial:  Elevator pitch, Canvas, situación económica, mercado y sector.
  • Equipo: Fortalezas individuales y colectivas, complementariedad del equipo.
  • Clientes: Segmentaciones, círculos sociales y necesidades.
  • Soluciones: Portafolio, Desarrollo de productos, adaptación a necesidades.
  • Competidores: Soluciones, clientes y posicionamiento.

En la mayoría de casos, de manera deliberada, todavía no habremos tomado decisiones firmes sobre cada uno de los aspectos. Simplemente habremos sacado a relucir todas las cartas y puestas boca arriba. Son todos los elementos del puzzle que ahora hay acabar de desmontar para volver a montar de nuevo. La colaboración activa de todo el equipo implicado en la definición estratégica es clave en esta fase central del proceso. El objetivo de esta etapa es conseguir definir una estrategia clara, por lo que realizamos los ejercicios propuestos a continuación que mejor nos ayuden a ello. Pueden ser más o menos, según considere el cliente.

Matrices Ansoff de crecimiento. FOCO.

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Es una técnica que permite expresar rápidamente si el nuevo modelo de negocio crecerá más por la parte de nuevos clientes, con el desarrollo de nuevos productos o ambas a la vez. O incluso si reducirá su amplia oferta o su extensa tipología de clientes.

Definir una estrategia de negocio es básicamente enfocar una segmento de clientes con una propuesta de valor única. Poner foco significa escoger lo que SÍ haces y, simultáneamente lo que NO vas a realizar. La renuncia a productos o mercados es lo que más cuesta al definir una estrategia ganadora, especialmente en una pequeña empresa. Solo las grandes empresas, después de haber tenido éxito en sus primeros focos de negocio, son capaces de diversificar a nuevos productos o mercados. Pero no existe ninguna empresa de éxito que lo haya conseguido desenfocando su propuesta.

Ecuación de valor.

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Basada en un concepto desarrollado por el profesor Luis Huete, que explica de una manera muy gráfica el valor que obtiene un cliente, tanto objetivo como subjetivo, por el esfuerzo que le representa adquirirlo, es decir, precio, incomodidades e inseguridades. En una sola plantilla grande de papel podemos ver nuevas necesidades no expresadas de los clientes, el posicionamiento de los competidores y el de nuestra empresa.

RSC. Responsabilidad Social y Ambiental.

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Al definir un modelo de negocio conviene preguntarse, desde su misma base, que puede contribuir a mejorar la sociedad y el medio ambiente. Las empresas existen, entre otras cosas, para contribuir a crear un mundo más justo, equitativo y limpio para las nuevas generaciones. Una sesión de exploración de estas posibilidades del RSC (responsabilidad social corporativa) puede incorporar innovaciones disruptivas en el nuevo modelo de negocio.

El juego de las preguntas.

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Es una herramienta usada habitualmente de los procesos de innovación creativa, adaptada en este caso al modelo de negocio. En concreto consta de cuatro columnas que, sobre un reto determinado, abre un apartado de Preguntas, otro de Soluciones, otro de Dificultades y otro de Superación. Realizado en equipo, ayuda a explorar nuevas oportunidades estratégicas a las que no se podría llegar por un simple proceso racional lógico.

Los conceptos de Long Tail y Gratis.

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Chris Anderson desarrolló en dos libros la teoría económica de la Larga Cola (Long Tail) en la que el modelo de negocio se basa en una gran cantidad de pequeños productos a una gran variedad de segmentos de mercados especializados. Asimismo también desarrolló el concepto de la economía Gratis, por la cual se ofrece algún producto o servicio gratis a cambio de cobrar opcionalmente por otro producto lateral. Conviene repasar ambos conceptos para ver si se pueden descubrir nuevas oportunidades estratégicas.

La estrategia del Océano Azul.

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Es la técnica preferida en Spiro Strategy. Busca diferenciar la oferta de una empresa de un modo radical respecto a los clientes y a la competencia, aumentando el valor percibido al mismo tiempo que reduciendo el coste global. Con los pasos previos realizados, aunque sea rápidamente, es una sesión que puede deparar agradables sorpresas para un nuevo posicionamiento del modelo de negocio.

Visualizaciones del posicionamiento propio.

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Retomando los cuadros de posicionamiento trabajados en la etapa de los competidores, añadimos el nuevo posicionamiento seleccionado y visualizamos si la nueva estrategia es suficientemente disruptiva.

🙂 EUREKA! Llegados es este punto, ya deberíamos tener bien definido un modelo de negocio potente que genere consenso entre todos los participantes del equipo. En la etapa siguiente vamos a realizar prototipos y tests de la nueva estrategia para verificar, en real, que interesa a los clientes.

NOTA: No es necesario hacer todos los pasos expuestos. Es sólo una propuesta flexible que se puede adaptar a las necesidades y peculiaridades de cada empresa.

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