validacion de prototipos estrategicos 1

Validación de prototipos estratégicos. Cualquier novedad de producto o servicio que se introduce en el mercado es una incógnita sobre si tendrá éxito o no. Por ello es conveniente realizar previamente pruebas de mercado, que sean lo más reales, rápidas y económicas posibles. Lo importante es aprender rápido sobre lo que dicen los clientes. Algunos de los ejercicios propuestos, que contribuyen a ahorrar mucho tiempo, dinero y esfuerzos son:

Hipótesis de valor.

build-measure-learn

Según el paso anterior, ahora ya tenemos muy claro el segmento muy específico de clientes a los que nos dirigimos y la nueva de propuesta de valor única en el mercado. Tenemos muchas suposiciones teóricas que hay que verificar con la realidad. En cada caso diseñaremos el MVP (mínimo producto viable) que es un prototipo de bajo coste y rápida ejecución para vender en el mercado real y empezar a facturar por ello. La prueba piloto se realizará sobre un micro-mercado controlado de clientes y puede ser de un nuevo producto o servicio, o bien de un nuevo mercado. Lo más importante es fijar las métricas y aprender de los clientes reales.

Hipótesis de crecimiento.

hipotesis de cremimiento validacion de prototipos estrategicos

En el caso de que el test anterior haya sido satisfactorio (aporta valor), habrá que comprobar que el ritmo de crecimiento es el previsto. Igualmente hay que determinar los indicadores, el plazo de tiempo, etc. para poder evaluar, al fin del corto periodo, que se cumplen las hipótesis de crecimiento. Este punto y el anterior se basan en los conceptos de Lean Startup de Eric Ries que se aplican tanto a pequeñas empresas que empiezan como a grandes corporaciones como Toyota, Google o G.Electric.

 Hipótesis económicas del nuevo modelo de negocio.

hipotesis economicas del nuevo modelo de negocio validacion de prototipos estrategicos

Partiendo del concepto desarrollado por J. Mullins y R. Komisar, al definir un nuevo modelo de negocio (o de un nuevo desarrollo) es necesario formular las hipótesis económicas a validar. Se resumen en los siguientes apartados:

  • Hipótesis del modelo de ingresos.
  • Hipótesis del modelo de margen bruto.
  • Hipótesis del modelo de gastos de explotación.
  • Hipótesis del modelo de capital circulante.
  • Hipótesis del modelo de inversión.

Existen una infinidad de casos de empresas que invirtieron grandes sumas de dinero o que crearon una gran estructura basadas únicamente en supuestos teóricos de los directivos, y que finalmente fueron un fracaso. Para probar lo que quiere el mercado no es necesario ser perfeccionista: se pueden realizar pequeños tests de prototipos que validen, o no, las hipótesis de partida, ahorrando muchos esfuerzos innecesarios.

Del Plan A al Plan B ó C…

Del plan A al plan B. Validacion de prototipos estrategicos

Salir al mercado con un prototipo real nos permitirá saber si vamos por el buen camino,…o no. No pasa nada, es normal. Habrá que ver que ha fallado para que nuestra nueva propuesta rompedora no haya interesado a los clientes. Puede ser un tema del equipo (quizás faltaba alguien con unos conocimientos específicos), puede ser un tema de un segmentación demasiado genérica de los clientes,  puede ser que nuestra solución no es suficientemente atractiva, puede ser que hacemos lo mismo que los competidores, etc., etc.

Pero ahora tenemos varias ventajas de partida. Tenemos feedback de clientes y ya hemos adquirido práctica en las etapas en espiral de equipo, clientes, soluciones, competidores y estrategia. Esto significa que nuestro Plan B ya parte con la ventaja de la experiencia del Plan A y de su prototipo. Hay más posibilidades de acertar, aunque sólo lo sabremos cuando los clientes paguen por una solución que realmente les aporte valor.

NOTA: No es necesario hacer todos los pasos expuestos. Es sólo una propuesta flexible que se puede adaptar a las necesidades y peculiaridades de cada empresa.

=> ¿Quieres más información?

=> ¡Solicita una sesión de prueba!

 

Enlaces: